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Author : Charlotte Billard
Publisher :
ISBN 13 :
Total Pages : 14 pages
Book Rating : 4.:/5 (132 download)
Download or read book La función comercial en la empresa de distribución written by Charlotte Billard and published by . This book was released on 1969 with total page 14 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt:
Author : Molinillo Jiménez, Sebastián
Publisher : ESIC
ISBN 13 : 841841541X
Total Pages : 589 pages
Book Rating : 4.4/5 (184 download)
Download or read book Distribución comercial aplicada written by Molinillo Jiménez, Sebastián and published by ESIC. This book was released on 2020-12-17 with total page 589 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: La distribución comercial es una de las herramientas de marketing más relevantes para las empresas, puesto que permite facilitar la conexión entre la oferta y la demanda. En los últimos tiempos, lo que era una sencilla función de conexión se ha hecho tremendamente compleja debido, entre otras cuestiones, a la globalización de los mercados, a la constante evolución de los formatos comerciales y a la multiplicidad de variables que influyen en los canales de distribución. Por otra parte, el sector de la distribución comercial realiza una valiosa contribución al desarrollo económico del territorio, tanto directamente a través de su aportación al Producto Interior Bruto y a la creación de empleo, como indirectamente mediante las funciones que presta para otros sectores productivos. En definitiva, la función comercial es hoy más notoria que nunca y su relevancia no solo se pone de manifiesto en los organigramas de las empresas y en los recursos que éstas destinan, sino que también las Administraciones Públicas prestan cada vez más atención al desarrollo de infraestructuras, normas y ofertas de formación que propicien la eficiencia del sector. Es en este contexto en el que un grupo de profesores con amplia experiencia docente, investigadora y ejecutiva en la dirección de empresas, tomamos la iniciativa de elaborar este manual de Distribución Comercial Aplicada adaptado a las necesidades de la actividad docente universitaria. La obra tiene una clara orientación práctica que facilita la adopción de las competencias claves relacionadas con la materia no solo a los estudiantes sino también a todos aquellos empresarios, profesionales o interesados que se acerquen a la publicación con interés de conocer los condicionantes, características y estrategias de la moderna distribución. Con este objetivo, el manual se compone de nueve capítulos en los que se abordan de una manera secuencial los rasgos de la función de distribución, los agentes que intervienen y las políticas competitivas más destacables. Cada capítulo comienza fijando los objetivos de aprendizaje para realizar posteriormente la exposición de los contenidos teóricos que se han acompañado profusamente de ejemplos y lecturas. Al final de cada unidad se ha incluido un resumen y el glosario de términos más destacables que permiten una mejor comprensión. Esta segunda edición de la obra incorpora en todos los capítulos nuevas preguntas de revisión y de discusión, así como nuevos casos prácticos. Además, se han actualizado muchos ejemplos para adaptar el manual a los continuos cambios que se producen en un sector tan dinámico como es la distribución comercial. Todos los capítulos incorporan una relación de recursos webs y la bibliografía de referencia que el lector puede utilizar para profundizar en el tema. Índice: La distribución comercial.- Los intermediarios en la distribución comercial.- El consumidor en el establecimiento detallista.- Selección del canal: estrategias de distribución del fabricante.- Relaciones en el canal de distribución.- Estrategias del distribuidor.- Estrategia de localización.- Estrategia de Merchandising.- La logística de la distribución.
Author : Francisco de Borja de Carlos Martín-Lagos
Publisher : Netbiblo
ISBN 13 : 9788497451697
Total Pages : 116 pages
Book Rating : 4.4/5 (516 download)
Download or read book Sistematización de la Función Comercial. Cómo integrar con éxito su estrategia corporativa... written by Francisco de Borja de Carlos Martín-Lagos and published by Netbiblo. This book was released on 2008-02 with total page 116 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: La función comercial en la empresa debe cumplir una doble misión: asegurar el alineamiento de la planificación comercial con la estrategia corporativa y resolver adecuadamente los aspectos tácticos y operativos de la actuación comercial diaria. La propuesta de sistematización de la función comercial desarrollada en este libro aborda ambos aspectos a través del diseño de un modelo de gestión comercial donde se integran y estructuran todos los elementos críticos que configuran y caracterizan el funcionamiento en este ámbito de la gestión empresarial.
Author : Salvador Miquel Peris
Publisher : ESIC Editorial
ISBN 13 : 9788473565370
Total Pages : 492 pages
Book Rating : 4.5/5 (653 download)
Download or read book Distribución comercial written by Salvador Miquel Peris and published by ESIC Editorial. This book was released on 2008-09 with total page 492 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: En la vida moderna, el comercio realiza la función del intermediario entre los sectores de distribución y consumo. Desde el momento que unos son los que producen, y otros los que consumen un bien, necesariamente ha tenido que producirse un intercambio, al menos entre dos partes y además, un acoplamiento del espacio y del tiempo, que separan las actividades de producir dicho bien y de consumirlo. En este intercambio entre las partes, el marketing trata de satisfacer necesidades y deseos, e identifica, crea, desarrolla y sirve a la demanda. Mientras la necesidad es una sensación de carencia de algo, el deseo es la forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer dicha necesidad. Para poder llevar a cabo este conjunto de actividades, es necesario que existan numerosas personas y entidades que actúan como eslabones intermediarios entre fabricantes y consumidores, formando una trama interdisciplinar de personas y empresas, que constituyen un Sistema Comercial. Para que este sistema, pueda cumplir con sus objetivos, haciendo que los productos lleguen desde su origen al destino es necesario que aparezca lo que se denomina la “Distribución Comercial” cuyos logros se realizan por medio de canales de comercialización. La presente obra de los profesores Miquel, Parra, Lhermie y Miquel Romero, estudia todos los mecanismos del sistema, para que los consumidores tengan los productos que necesitan, en las cantidades que precisan, en el momento que las desean y al menor coste posible. Esta aportación será de gran utilidad, tanto para los académicos, como para los empresarios, por sus contenidos teórico-prácticos, que en la misma se desarrollan. ÍNDICE: La distribución comercial y su papel en la economía y en la sociedad.- Análisis descriptivo de los canales de distribución.- Comercio asociado.- Tipología de establecimientos comerciales minoristas.- Los métodos de venta.- Merchandising.- Estrategias generales de distribución.- Decisiones estratégicas sobre los canales de distribución,. Relaciones internas en el canal de distribución y trade marketing.- Category Management.- La tecnología R.F.I.D..- La mundialización de la distribución.
Author : José María Sainz de Vicuña Ancín
Publisher : ESIC Editorial
ISBN 13 : 9788473562669
Total Pages : 500 pages
Book Rating : 4.5/5 (626 download)
Download or read book La distribución comercial : Opciones estratégicas written by José María Sainz de Vicuña Ancín and published by ESIC Editorial. This book was released on 2000 with total page 500 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Este libro viene a responder a la necesidad de una gestión eficiente y moderna por parte de las empresas de distribución comercial, acorde con un mercado formado por unos consumidores cada vez más exigentes e informados. ÍNDICE - Tipologías de comercio (I y II). - Procesos de cambio en el comercio detallista. - Evolución y tendencias. - Los protagonistas del sector. - La Administración. - Comercio tradicional. - Empresas de distribución. - Proveedores.
Author : Rodolfo Vázquez Casielles
Publisher : Paraninfo
ISBN 13 : 9788497324700
Total Pages : 496 pages
Book Rating : 4.3/5 (247 download)
Download or read book Estrategias de distribución comercial written by Rodolfo Vázquez Casielles and published by Paraninfo. This book was released on 2006 with total page 496 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Libro de investigación que se articula en cuatro grandes bloques temáticos ampliamente interrelacionados: el marco teórico de la distribución comercial, tipología de empresas de distribución, estrategias de marketing para empresas detallistas y estrategias de distribución comercial en la empresa fabricante. Esperamos que este libro sea de utilidad para todos aquellos que potencialmente puedan estar interesados por los temas de distribución comercial, desde profesores hasta alumnos de grado y postgrado o de programas MBA, así como directivos y ejecutivos responsables de estas decisiones en empresas públicas y privadas o en diferentes organismos gubernamentales.
Author : Pilar Caballero Sánchez de Puerta
Publisher : EDITORIAL CEP
ISBN 13 : 8468184233
Total Pages : 123 pages
Book Rating : 4.4/5 (681 download)
Download or read book Estrategia y organización comercial. Manual teórico written by Pilar Caballero Sánchez de Puerta and published by EDITORIAL CEP. This book was released on 2015-02-02 with total page 123 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: El presente volumen incluye los contenidos fundamentales para la impartición del programa docente “Estrategia y organización comercial“. El material se ha diseñado para servir de apoyo en cualquier actividad destinada al aprendizaje de sus competencias profesionales. La estructura del manual es la siguiente: - Objetivos generales y específicos - Desarrollo teórico del temario - Resumen por tema - Glosario de términos - Bibliografía
Author : Josep Camps Morales
Publisher : ESIC Editorial
ISBN 13 : 847356698X
Total Pages : 170 pages
Book Rating : 4.4/5 (735 download)
Download or read book El comercial written by Josep Camps Morales and published by ESIC Editorial. This book was released on 2010-06 with total page 170 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: En la situación actual de inquietante incertidumbre económica, las compañías se ven obligadas a redefinir sus políticas empresariales para garantizar su supervivencia. Con un mercado en franca atonía y extremadamente maduro, es menester optimizar los recursos disponibles y dinamizar, especialmente, la política comercial. En este escenario el comercial, o vendedor, se erige en figura indispensable en toda organización empresarial. Con un relato ameno y de fácil lectura, a medio camino entre el autoaprendizaje y el tratado técnico, el autor defiende con argumentos convincentes y objetivos la función imprescindible del comercial en las organizaciones. Detalla, desde un punto de vista eminentemente práctico, todos los aspectos que envuelven la actividad comercial, desde la concertación de visitas y la entrevista comercial, hasta aspectos tan esenciales como el marketing, la fidelización de clientes, el CRM o la correcta gestión del tiempo. Pensado para comerciales y también para los que no lo son, este es un libro fresco, oportuno y didáctico que sin duda colmará de satisfacción a sus lectores. Josep Camps Morales ha desarrollado gran parte de su trayectoria profesional en el campo del marketing y las ventas, mayoritariamente en empresas de servicios. Postgraduado en Dirección Comercial por la Universidad de Barcelona, ha cursado estudios de Marketing en ESIC y EADA. Está especializado en dirección de organizaciones comerciales y en gestión de fuerzas de ventas de alto rendimiento. En la actualidad ocupa la dirección comercial y de marketing de Artyplan, empresa líder en servicios de comunicación gráfica. Impulsó en 2007 la creación de Ágora Marketing, plataforma de trabajo sin ánimo de lucro, cuya misión principal es el desarrollo y la divulgación del marketing, la comunicación y las ventas. Índice: Introducción.- Parte I: Una realidad común.- El comercial y la venta.- Las cualidades del buen comercial.- La decisión.- Parte II: La empresa.- La búsqueda de trabajo.- El jefe.- Parte III: el marketing.- La concertación de visitas.- La entrevista comercial.- La fidelización.- Parte IV: El CRM.- Las retribuciones.- Las rutas comerciales.- Parte V: La gestión del tiempo.- La formación/Información.- El networking.- La cultura del esfuerzo.- La inteligencia emocional.- Epílogo.- Bibliografía.
Author : Alexander Eslava Sarmiento
Publisher : Ediciones de la U
ISBN 13 : 9587626753
Total Pages : 428 pages
Book Rating : 4.5/5 (876 download)
Download or read book Canales de distribución logístico-comerciales written by Alexander Eslava Sarmiento and published by Ediciones de la U. This book was released on 2017-07-01 with total page 428 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: La logística de distribución se ocupa de las relaciones comerciales entre proveedores y consumidores, siendo esta responsable de la distribución física del producto terminado en los puntos de venta, proporcionando un buen servicio al cliente, garantizando que los pedidos se enterguen en la cantidad correcta, en el tiempo y en el lugar exacto en el que quieren consumirlos con la calidad y el costo más atractivo. Este libro trata la forma de los canales de distribución; los flujos en el canal logístico-comercial; las estrategias de distribución y los diferentes canales que existen actualmente dado el uso de la tecnología de la información que permite a las empresas trabajar de una manera diferente. Todas estas novedades ofrecen oportunidades para el rediseño de la cadena de suministro y flujo del producto desde el proveedor hasta el cliente o consumidor.
Author : Hugo Rodolfo Paz
Publisher :
ISBN 13 :
Total Pages : 290 pages
Book Rating : 4.7/5 (111 download)
Download or read book Canales de distribución written by Hugo Rodolfo Paz and published by . This book was released on 2021-02-18 with total page 290 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Este libro aborda aspectos estratégicos sobre la gestión comercial de los canales de distribución, tanto desde el punto de vista de la empresa productora, como de la intermediación. En la segunda, se tratan temas de logística, desde una mirada que sea de utilidad para el área comercial. Por lo tanto, no aparecen desarrollados en detalle importantes aspectos ligados a la ingeniería logística, como el manejo de depósitos, manejo de materiales, innovaciones en transporte, y otros cuya profundidad y constante evolución se hace imposible tratar aquí; por lo que se presentan a un nivel básico, dejan-do a cada lector la posibilidad de profundizar en cada tema a través de material específico. Ugerman Editor - ArgentinaEste libro contiene el desarrollo de los siguientes temas: -CONCEPTOS GENERALES-FUNCIONES, SISTEMAS Y FLUJOS-LA INTERMEDIACIÓN COMERCIAL-DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN -GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN-POLÍTICA DE PRECIOS Y MÁRGENES EN EL CANAL-LA ADMINISTRACIÓN LOGÍSTICA DE LA DISTRIBUCIÓN-GESTIÓN DE INVENTARIOS-TRANSPORTE, ALMACENAMIENTO Y PROCESAMIENTO DE PEDIDOS Con este libro usted podrá desarrollar conocimientos sobre la distribución comercial. Descargue ya este libro y aprenda herramientas para su estudios sobre comercialización! empresa, comercial, distribución comercial, ganancias, inventarios, estudios, negocios
Author : Ignacio Soret Los Santos
Publisher : ESIC Editorial
ISBN 13 : 9788473564397
Total Pages : 340 pages
Book Rating : 4.5/5 (643 download)
Download or read book Logística y marketing para la distribución comercial written by Ignacio Soret Los Santos and published by ESIC Editorial. This book was released on 2006 with total page 340 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt:
Author : JOSÉ EMILIO ROMERO ROJAS
Publisher : Ediciones Albores
ISBN 13 : 8419946494
Total Pages : 90 pages
Book Rating : 4.4/5 (199 download)
Download or read book CLAVES ESTRATÉGICAS DEL SECTOR DE LA GRAN DISTRIBUCIÓN COMERCIAL written by JOSÉ EMILIO ROMERO ROJAS and published by Ediciones Albores. This book was released on 2024 with total page 90 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Se trata de una obra comprendida en el campo de la economía de empresa y del marketing, siendo pionera por representar el primer estudio de análisis estratégico que se realiza, tras la pandemia, al sector de la gran distribución comercial en España, secuenciando todo el procedimiento de dirección estratégica y las modalidades de estrategias que se derivan como ‘claves estratégicas’ para esta industria, con una línea de investigación basada principalmente en la revisión de la literatura académica y bibliográfica, tanto de fuentes primarias como secundarias, así como, en la propia experiencia profesional, y que en su conjunto permite una profunda exploración de esta apasionante temática de dirección estratégica empresarial. El enfoque de este trabajo de investigación, divulgativo y didáctico, proporciona una interesante perspectiva histórica sobre el origen de los grandes almacenes junto al destacado papel que, en el presente, simboliza la ANGED (Asociación Nacional de las Grandes Empresas de la Distribución Comercial), lo que agrega mayor contexto al debate actual sobre la viabilidad del negocio de la gran distribución comercial. Del mismo modo, se analiza la relevante tendencia digital del Big Data para la toma de decisiones empresariales, y que en la actualidad, se ha erigido como el gran ‘aliado estratégico’ por excelencia del marketing del sector que orienta la política empresarial a la búsqueda de la plena satisfacción del cliente, y que asociado al desarrollo integral de las ‘claves estratégicas’ obtenidas en esta investigación, determinará el alineamiento de la cultura corporativa hacia la constante creación de valor, contribuyendo, de tal modo, a garantizar la perdurabilidad del negocio de la gran distribución comercial, y todo ello siempre, al amparo de las mejores prácticas de gobierno corporativo de las empresas del sector.
Author : Gloria Aparicio
Publisher : Ediciones Pirámide
ISBN 13 : 843683285X
Total Pages : 381 pages
Book Rating : 4.4/5 (368 download)
Download or read book Distribución comercial en la era omnicanal written by Gloria Aparicio and published by Ediciones Pirámide. This book was released on 2015-01-22 with total page 381 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: En las últimas décadas las fronteras entre el mundo real y el digital se desdibujan, lo que hace que estemos asistiendo a una profunda y continua transformación de la distribución comercial en la que la evolución de las estructuras y formatos comerciales no deja de producirse, modificando continuamente el escenario competitivo. Sin duda, hay dos factores que resultan fundamentales para entender el contexto actual del comercio: la velocidad a la que se producen los cambios y la explosión de la conectividad. Esta conectividad deriva directamente en la omnicanalidad. Gracias a los dispositivos móviles el comprador tiene ante sí no sólo numerosas alternativas para efectuar sus compras, sino además el acceso a una oferta cuasi infinita en cualquier momento y lugar de manera simultánea. El consumidor actual está conectado, es móvil y además social: comparte experiencias, opiniones y compras a través de un entramado en red que no puede ser ajeno para las empresas que han de enfrentarse al reto de satisfacer a una clientela altamente exigente e informada. Esta realidad omnicanal es el eje principal de esta obra, en la que se abordan los aspectos más relevantes para competir con éxito en este entramado tan complejo, donde la clave es conseguir una integración sin fisuras on/off.
Author : Carmen Arenal Laza
Publisher : TUTOR FORMACIÓN
ISBN 13 : 8416482330
Total Pages : 168 pages
Book Rating : 4.4/5 (164 download)
Download or read book Organización de procesos de venta. UF0030. written by Carmen Arenal Laza and published by TUTOR FORMACIÓN. This book was released on 2016-09-12 with total page 168 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Este Manual es el más adecuado para impartir la UF0030 "Organización de procesos de venta" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades y al examen final en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad. - Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos. - Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas. Índice: Organización del entorno laboral Introducción Estructura del entorno comercial Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor. Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas. Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores. Fórmulas y formatos comerciales Tipos de ventas: presencial y no presencial Representación comercial: representantes y agentes comerciales. Distribución comercial: grandes superficies, centros comerciales… Franquicias Asociacionismo Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. Estructura y proceso comercial de la empresa Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales Normativa general sobre comercio Ley de Ordenación del comercio minorista Normativa local en el comercio minorista: horario de apertura y otros Derechos del consumidor Tipos de derechos del consumidor Devoluciones Garantía: responsabilidad del distribuidor y del fabricante Resumen Autoevaluación Unidad 1 Gestión de la venta profesional Introducción El vendedor profesional Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros. Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores. Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales. Formación base y perfeccionamiento del vendedor Autoevaluación, control de la personalidad. Desarrollo personal y autoestima. Carrera profesional e incentivos profesionales Organización del trabajo del vendedor profesional Planificación del trabajo: la agenda comercial Gestión de tiempos y rutas La visita comercial. La venta fría. Argumentario de ventas: concepto y estructura. Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada Gestión de cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM, "Customer Relationship Management"). Planning de visitas: previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas. Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas Resumen Autoevaluación Unidad 2 Documentación propia de la venta de productos y servicios Introducción Documentos comerciales Documentación de los clientes: fichas y documentos en información del cliente en general Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos, publipromociones y otros. Documentación de pago: cheques, pagarés, transferencias y letras. Documentos propios de la compraventa Orden de compra Albarán Factura El recibo Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial Elaboración de la documentación Elementos y estructura de la documentación comercial Orden y archivo de la documentación comercial Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial Resumen Autoevaluación Unidad 3 Cálculo y aplicaciones propias de la venta Introducción Operativa básica del cálculo aplicado a la empresa Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones Tasas y porcentajes Cálculo de PVP (Precio de Venta al Público) Concepto Precio fijados en función de la competencia Venta bajo costes: dumping. Estimación de costes de la actividad comercial Costes comerciales Costes de visitas y contactos Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad Fiscalidad IVA Impuestos especiales Cálculo de descuentos y recargos comerciales Cálculo de rentabilidad y margen comercial Cálculo de comisiones comerciales Cálculo de cuotas y pagos aplazados. Intereses. Aplicaciones de control y seguimientos de pedidos, facturación, cuenta de clientes Control y seguimiento de márgenes y precios Herramientas e instrumento para el cálculo aplicados a la venta Funciones de cálculo de TPV (Terminal Punto de Venta) Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión comercial Utilización de otras aplicaciones para la venta Resumen Autoevaluación Unidad 4 Bibliografía
Author : F. Nepveu Nivelle
Publisher :
ISBN 13 :
Total Pages : 12 pages
Book Rating : 4.:/5 (132 download)
Download or read book La función comercial y la empresa written by F. Nepveu Nivelle and published by . This book was released on 1969 with total page 12 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt:
Author : NÚÑEZ LUCÍA, MAITE
Publisher : Ediciones Paraninfo, S.A.
ISBN 13 : 8428359458
Total Pages : 186 pages
Book Rating : 4.4/5 (283 download)
Download or read book Organización de procesos de venta written by NÚÑEZ LUCÍA, MAITE and published by Ediciones Paraninfo, S.A.. This book was released on 2023-02-06 with total page 186 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt:
Author : José de Jaime Eslava
Publisher : ESIC Editorial
ISBN 13 : 8415986971
Total Pages : 433 pages
Book Rating : 4.4/5 (159 download)
Download or read book Finanzas para el marketing y las ventas written by José de Jaime Eslava and published by ESIC Editorial. This book was released on 2015-09-07 with total page 433 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Tanto el marketing, como las ventas y las demás funciones comerciales, son fundamentales para la supervivencia de la empresa. Sin clientes no hay ventas, sin ventas no hay ingresos y sin ingresos no puede haber beneficios. Así de claro. Pero ni todos los clientes, ni todas las ventas, ni todos los ingresos consiguen siempre que la empresa sea rentable. Y si la empresa no es rentable tampoco será sostenible en el tiempo. Para que una empresa sea rentable, es necesario que aplique precios rentables, venda productos rentables y fidelice a los clientes rentables. De ahí que este libro pretenda ayudar a los directivos y gestores comerciales a mejorar su formación económico-financiera en aquellos aspectos directamente relacionados con sus actividades y facilitarles la comprensión de cómo sus objetivos específicos se pueden armonizar con el objetivo final de conseguir que la empresa sea rentable. Además, el libro les ayudará a construir y analizar, dentro de la Cuenta de Resultados, su propia Cuenta de Resultados Comerciales, a través del cálculo del EBITDACO. A través del Balance, el control del Fondo de Maniobra Comercial (FMCO), y a través de los ratios de circulante y tesorería del control de la gestión económico-financiera de los créditos comerciales, tanto a los clientes como de los proveedores. Del mismo modo, y con todo detalle, el libro permite profundizar en cómo se deben establecer los presupuestos comerciales y cómo analizar y controlar las diferentes desviaciones. Y cómo, junto a las técnicas de control presupuestario y de análisis de las diferentes desviaciones, se pueden incorporar otras técnicas de control como los KPISCO (Key Performance Indicators Comerciales) y desde un enfoque fundamentalmente estratégico como introducir en la planificación, gestión y control de los objetivos comerciales, un adecuado CMICO (Cuadro de Mando Integral Comercial). Índice: Las ventas y los objetivos económico-financieros de la empresa.- Las ventas y los resultados comerciales.- Las ventas y las inversiones comerciales.- Las ventas y la gestión de los créditos comerciales.- Las ventas y la gestión del fondo de maniobra comercial.- Las ventas y la generación de la rentabilidad empresarial.- Las ventas y la gestión de los precios y costes.- Las ventas y la rentabilidad aportada por los productos.- Las ventas y la rentabilidad aportada por los clientes.- Las ventas y la logística y canales de ventas.- Las ventas y la exportación.- Las ventas y la planificación comercial.- Las ventas y el control de las desviaciones presupuestarias.- Las ventas, los KPI y los Cuadros de Mando Comerciales.
