Author : Philippe Massol
Publisher :
ISBN 13 :
Total Pages : 158 pages
Book Rating : 4.0/5 (912 download)
Book Synopsis Développement commercial en période de crise by : Philippe Massol
Download or read book Développement commercial en période de crise written by Philippe Massol and published by . This book was released on 2020-05-25 with total page 158 pages. Available in PDF, EPUB and Kindle. Book excerpt: Tout allait bien jusqu'à présent, vous aviez pris les bonnes décisions, le business tournait bien, et tout à coup, une crise inattendue survient. Vous n'y êtes pour rien, mais vous allez quand même subir des effets négatifs, quel que soit l'efficacité de fonctionnement de votre entreprise et vous allez vous confronter assez immédiatement avec des contraintes que vous n'aviez pas jusque-là. En cas de crise majeure comme celle le coronavirus, les particuliers sont également inquiets et, confinés chez eux, consomment moins pendant des périodes de temps longues: certains d'entre eux continueront à consommer moins à la sortie du confinement. D'autres au contraire, achèteront plus pour compenser. Les entreprises font de même: elles bloquent les achats, repoussent les échéances. - Comment mettre à profit le temps libéré par l'inactivité partielle de vos commerciaux ? - Comment gérer le service client ? - Comment trouver de nouvelles pistes de création de valeur ? - Allez-vous attendre que l'économie se remette d'elle-même et suivre la masse ou allez-vous prendre des décisions pour accélérer et améliorer vos chances de survie et de réussite ? En cas de crise majeure comme le coronavirus, les particuliers sont également inquiets et, confinés chez eux, consomment moins pendant des périodes de temps longues: certains d'entre eux continueront à consommer moins à la sortie du confinement. D'autres au contraire, achèterons plus pour compenser. Mais si vous êtes une entreprise qui vend en BtoB, vous êtes également confronté à de nombreux problèmes spécifiques d'une crise: Le premier problème est un problème de disponibilité mentale de vos clients ou prospects. En période de crise, les décideurs les plus optimistes deviennent inquiets pour le devenir de leur entreprise car le futur est particulièrement incertain. Par conséquent la disponibilité mentale et la capacité d'écoute va fortement diminuer et, à moins de vendre des produits ou service qui puissent les rassurer, vous aurez du mal à attirer l'attention ou obtnir du temps de personnes préoccupées par l'avenir de leur entreprise. Le deuxième problème est lié à l'argent: en période de crise, les entreprises anticipent l'argent qu'elles vont perdre, et leur façon d'acheter va être très différente.De plus, les acheteurs dans les entreprises auront à rendre des comptes pour leurs décisions d'achat, bien plus qu'en période prospère. Il en résulte que la sélectivité des achats va être bien plus forte. Deux types de comportements opposés vont émerger: D'une part, tous les produit nice to have, c'est à dire des produits ou service considérés comme un petit plus ou un gadget, devraient avoir des difficultés croissantes à se vendre.A l'opposé, la peur et l'inquiétude aidant, tous les produits et services qui permettraient aux entreprises de gagner plus d'argent ou d'économiser de l'argent pourraient se vendre même plus facilement.En effet, il a été montré que l'interrupteur d'achat se situe dans le cerveau reptilien, et ce cerveau reptilien est déclenché soit par la peur, soit par l'envie, c'est à dire par des réflexes de survie. Ainsi, si vous savez présenter des produits et prestations qui vont aider les entreprises à retrouver rapidement de nouveaux clients ou qui leur permettront d'augmenter leurs marges, vous devriez pouvoir trouver des clients. A l'inverse si vous vendez des produits et prestations non indispensables au yeux de l'entreprise, par exemple des séances de Yoga pendant les heures de bureau, vous allez devoir gérer une période très difficile.Troisième problème: pendant les périodes de crise: l'incertitude et les inquiétude sur la survie économique pousse les entreprise à remettre à plat ses pratiques. Il en résulte que certaines entreprises vont ré arbitrer certains achats et peut être changer de fournisseur alors qu'elles ne
